口腔·世界
义齿加工厂可执行的营销举措
作者: 来源:  时间:2009-11-11 10:15:45

 

对目前义齿加工业现状的简要分析:

由于义齿加工业的边际利润较高,政府对行业的监管还没有形成完善的体系,市场的准入条件比较低,高利润诱使大量中小型义齿加工厂上马。生产过剩迅速催生烤瓷义齿等主流产品由市场发展期进入畸形的市场成熟期,短短几年时间,中国烤瓷义齿产品从奢侈品发展成为大众消费品。生产过剩导致价格下降、利润降低是不可避免的经济规律,而大量的工厂由于在压缩了的产品成熟期没有积累较多的利润,在竞争中举步维艰,部分企业停产。大量企业,特别是以做本地市场为主的小型企业,雇佣半成熟技工、应用劣质原料以牺牲产品质量、企业信誉来降低生产成本,进行恶性价格竞争。在浊化的市场环境中,当企业为生存挣扎时,很少有人会从行业可持续发展的角度考虑经营管理手段,希望通过短期的一个营销举措改善企业现状的思想更容易陷入原始简单营销方式的泥潭,而且在执行上也是很难实现目标的。就象写一篇文章一样,要先确定中心思想,首先决策层要对企业的现有资源,本地市场环境有详细的了解,根据情况做出现实的可预测的时间内企业应达到的目标,在下放到管理层后可对目标详细分解,并根据分解目标从产品、分销、定价、促销、政治权利、公共关系等方面调查、分析并制定营销方案。当然,想要让企业对策划有更好的执行力,管理者要尽快通过由作坊式管理到正规化管理的难产期,迅速而稳健的促进企业成熟,为发展奠定坚实的基础。我对于贵厂及贵厂所在环境没有可参考的数据,无法制定适合于每一个工厂的营销策划,以下列举一些在义齿加工市场有一定可执行性的营销方法,可做营销策划的素材用。我咨询电话0467-2665879  15946738122  QQ502283238。千万不要盲目模仿使用营销方法,具体执行的营销管理人员是否具有丰厚的经验是营销能否成功的关键,在企业日常管理中是经常要根据环境变化而改变营销策略的。

         

 多元化的发展道路

一 增加利润而不增加风险的王牌举措——材料供应商
企业发展应尽量利用企业优势,开发投入少,回报大的项目,义齿加工业是上门服务,利用这一资源开发临床耗材经营项目,并不增加更多的运营成本,也不必增设店面。可以为临床医师提供与其他材料供应商相比有一定价格优势的耗材。这点也有人在做,但如果想要做好,需要有完善的准备工作。与材料商的谈判、宣传策划、物流的规范、对材料市场的动态观察监控、货源质量的保障、员工的培训等等。是杂乱烦琐的工作。做好的话,企业不仅仅要从材料上得到利润,而且从消费者的求便心理上让医师觉得选择本厂有更好更完善的服务,使临床工作更加轻松,而且质优价廉的耗材符合消费的求廉心理,是临床医师愿意接受的。

 

二 增加收入而不增加压力的营销举措——校企合作
校企合作是政府支持的国家人才发展方向,能发放一纸文书的合作方式是企业利润和人力储备双赢的方式。在技工培训上,现在企业很多使用师承方式,虽然短期内能够得到廉价的劳动力,但也为人力的流失埋下了伏笔,今天我是谈营销就不多说了,在人力流失方面,企业可以从利润分配机制上多动动脑筋,我本人对此也有浓厚的兴趣,同道的可以联系我切磋电话15946738122。企业可根据自身的能力采用独立办学或联合办学等方式,使用校企联合的方式企业不必投入更多的教育本金,而且在招生、宣传等方面可以利用合作教育机构的现有资源,一定程度上降低了风险不仅得到利润和储备了人力,而且在一定程度上提升了企业形象,要知道合作过的医师是了解企业产品的,但如何在市场开发中让陌生医师尽快试用产品,提升企业形象符合消费求名心理,为医师选择本企业产品增加了筹码。

 

三 保障一定市场份额的手段——技工室+临床门诊

许多义齿加工厂瞄准了口腔临床市场,正是处于对其巨大的利润的垂涎。口腔科比内科、外科、妇科的临床科室利润更高、医疗风险更低,工厂开设门诊保证一定的市场,而且这个市场由于沟通顺畅,利润共享,可基本保持较底的返工。能够增加企业的收入并降低风险,但这个项目需要一定的投入,并对企业在政府关系的其他外联方面有一定要求,须量力而行。

     

 

文案工作——完善管理的基石

文案工作是许多管理者所未意识到起重要性的工作,甚至为了减低运营成本而裁掉文案人员,殊不知管理者无论多么投入本职工作,即便是投资人自己管理企业。在日常烦琐的管理工作中也存在管理疲惫,对应该注意的管理细节,常常管理不到位。成功的企业成往往并非一促而就,在管理上规范严谨,在执行上一丝不苟,这都需要企业有全面的文案基础。例如,义齿企业都知道应该和医师加强沟通,但又有几个工厂能作到在同医师建立合作关系的初始第一个加工工件开始就为医师建立一份完善的档案,对医师在桥体、邻间、抛光、就位、咬颌、时间、售后等方面的要求全面记录,并发放到生产线上的相关部门,以便个性化加工工件,减少因沟通不良引起的返工呢?我考察过多个工厂,往往是在技工台上有一张小纸,列举了一些医师的特殊要求,一个工厂面对上百的医师难道就这一点要求吗?其他的都是规范化的?收细毛孔的面膜比较how to lose abdominal fat毛孔哪个品牌好去角质什么减肥产品最有效祛痘保湿面膜排行榜防晒哪种眼霜好晒后瘦身产品去黑头补水眼霜比较晒后修复什么牌子好品牌哪种瘦手臂方法好

工件加工流程交接应检查的要点,我见的工厂完善的是很少的,一般只在墙上贴一张手写的大纸,列举一些检查项目,几乎没有详细的流程内检规范,内反制度等,而且在执行上力度也不够。大家也许认为有经验,自己能考虑全面,真的能吗。想一想自己有没有过遗漏检查的时候,是不是也并不是很少见呢?这就是从潜意识层面上思想懒惰造成的管理疲惫。

类似的问题在企业的日常工作中还有很多,这也是管理者往往感到很累的原因之一。所以将事关企业的信息,管理方案,日常工作记录等等落实到笔头,完备企业的文案工作,对企业的发展是有深远意义的。

 

 2000年后迅速走俏的营销方式——会议营销

会营因其特点深受营销人员青睐

1.      专一性 会营有独立的突出的专题,在活动时间内一般按流程围绕专题展开,有效利用会议时间推广企业文化、产品、服务等等,对产品的描述,推广会随会议的深入不断展开,起到强化宣传的作用,在会议期间医师对企业产品试用的购买冲动是随时可能发生的,而合作医师也会对企业、产品不断加强印象,拉进企业与医师关系,增加与医师技术外交流。是短期见效的方法。

2.      不对等性 会营流程一般有主办方以讲座的形式向与会者灌输经营者希望消费者了解的信息,优秀的主讲不仅仅从语言上,更要从思想上引导医师象企业需要的方向靠拢,在平时的沟通中要改变医师的想法是较难得。

现在有许多工厂或代理也采用吃请的方法拉进与医师关系,但很少合并有宣传、技术交流沟通功能。其实酒宴费用是最高的,只要再增加很少的预算就能从请客升华到会营,而会营所建立的关系要比单纯请客要稳固的多。会营对时间、地点、主讲、主持、布景、主题、流程、气氛控制等都有要求。应详细计划后实施,方可达到理想效果。

 

企业CIS——中大型义齿加工厂的名片

CIS所涉及的问题较多,这里简单说几点

1 宣传材料是市场开发时企业信息的首次发布,相当于人与人见面的第一印象,起重要性毋庸置疑。但相当多的企业宣传品如出一辙,你印制再精美的产品图片医师也未必相信你能有这样的生产实力,每一个医师手里会有不下20份这样的材料,可真正质量优秀的厂家又有几个呢?所以不要仅仅想如何把它做的精美,更要学会从消费者角度考虑问题,想象医师到底需要什么。我做过的一份材料中没有一个产品图片,而是提出了4个一点。技术领先一点(产品质量是医师首要关心的,这应对消费求实心理):价格实惠一点(并不是强调我们比别人家更便宜,而是强调高性价比,应对消费求廉心理):服务周到一点(企业的沟通和售后是医师能否合作的重点,应对消费安全心理):速度加快一点(时间的要求是本行业的特点,在物流、技工工作流程、代理工作流程等方面企业是如何压缩时间,加快出货,应对消费求便心理)。在策划是围绕这4点阐述企业的优势。在开发市场时收效甚好,当然,产品的质量一定要好,不然会在医师心理形成落差,反而不如不宣传。

2企业内部平面宣传(略)

3客户终端平面宣传(略)

4企业文化的设计、建立(略)

5包装

义齿加工业一般以防破损包装运输,并不会在消费者手中留有任何企业信息,大家可能认为由于行业特点,在什么加工厂加工是有医师说的算,患者并没有主动权,这里有一定的固化思维局限,无论医师还是患者他们的消费冲动都是很微妙的。我考察的一个工厂仅用简单的泡沫包装,一张使用说明,据该厂和医师调查沟通,还是有效果的。可以将产品分成简装和精装。设想一下,医师拿2种截然不同的包装向患者介绍修复体产品,包装精美的产品为医师向高收入患者介绍促成购买高价义齿修复体提供了一个多么好的理由。精装产品应具有以下内容:包装设计为多功能包装,为包装生命延长提供保障,这是廉价的扁平式营销方式:内有企业文化形象的简单宣传、义齿使用养护须知、保修卡等,患者可拨打电话到工厂咨询义齿防伪(按加工工号和患者姓名)及其他问题,包括患者搬迁到其他城市可咨询本厂在该地的合作医师,并可享受一定优惠的义齿修复等服务。和医师沟通好这是对工厂和临床都有利的,患者也减少了后顾之忧,而在消费终端渗透企业信息不仅短期会有一定收效,而且当企业发展壮大后能够使用高空宣传手段时会起到事半功倍的效果,为未来发展埋下伏笔。

     

营销队伍的建立、培训

相对于义齿加工业的代理制度。营销队伍的建立、培训更有其特殊的难度。这里的问题太多,这次就略了吧,以后我有精力时详细写一下。